经营分析别只看最终结果，路径分析五步找到卡点

很多公司在进行经营分析的时候，仅仅只是去查看最终的结果。瞧瞧收入有没有达到预定的标准、利润有没有达到预定的标准、回款有没有达到预定的标准。要是达到标准了，那就好像没有什么事情一样。要是没有达到标准，就开始去进行分析。但是在分析的时候，众人都是盯着结果去猜测原因，谁都没有办法让别人信服自己。

经营方面的分析可不能仅仅只着眼于结果，还得去看看过程。那路径分析就是把结果给还原成为一条能够进行量化、能够去进行干预的业务方面的链路。通过节点转化率去寻找到卡点到底是在什么地方。必须得走完五个步骤，你才可以知道瓶颈是在哪个环节，而不是模模糊糊地觉得可能是市场方面的原因。

过程比结果更早暴露问题

结果乃是滞后之指标。收入发生了降低的情况，这已经是结果。当你察觉到这个结果的时候，实际上问题已经已经产生了。

过程乃是先行之指标。转化率处于下降的态势，客户的停留时间正在变得越来越短，回款的周期正在不断变长，这类种变化是在结果变差之前就已经出现了的。所以仅仅只是盯着结果来进行分析的话，那么永远就只是事后的解释罢了。而只有盯着过程来进行分析，才会有机会在事前去进行干预。

路径分析的价值便处于这样的情况之中。它可不单单只是将目光聚焦在终点之处，而是着重去留意整个的链路。从起点一直到终点，每一个环节的转化率究竟是如何的？到底是哪一个环节正在出现流失的状况？又是哪一个环节存在着可以进行优化的空间？

五步法：目标、路径、瓶颈、干预、迭代

路径分析有五步。

首先，得先确定目标。得明确那种可以进行量化的目标，而且还要清晰地去定义路径的起点以及终点。要是边界太宽的话，就会把很多无关的环节给包含进来进行分析，而边界太窄的话，就会把关键的影响因素给漏掉。接着就是拆分路径。要把整条链路拆成能够进行量化、能够进行干预的节点。节点的颗粒度得是以能够进行计算、能够指定责任动作为标准。要是不同渠道、客户群或者产品类型的路径明显不一样的话，那就得分开来进行建模，可不能让一条平均路径把差异给掩盖掉。然后就是寻找瓶颈。要计算每个节点的转化率，对比历史水平、目标值还有外部基准，找出效率比较低的节点。同时得判断上游的问题有没有传导到下游，还要区分全渠道普遍存在的结构性瓶颈和只出现在某一群体的局部瓶颈。之后就是进行干预。针对瓶颈设置具体的动作，并且得检查局部优化对其他节点有没有副作用。最后就是强化迭代。按周或者按月去观察节点的变化，判断问题定位、执行质量还有实际效果。当外部环境、渠道政策或者业务模式发生变化之后，要重新去检查路径结构和指标定义 。

拆路径，节点要细到能管

在路径分析之中最为关键的那个步骤，便是第二步将路径进行拆分的这一环节。

节点既不可以过粗也不可以过细。要是过粗的话，便没有办法去定位问题。要是过细的话，那么管理成本就会太高。那判断的标准到底是什么？也就是说这个节点到底能不能够计算转化率？能不能够指定责任人？要是可以的话，那么那个颗粒度就算是合适的了。

销售的途径包含线索、意向、合同、回款这四个节点便行。要是觉得还不够的话，能够拆分出一个节点放置在签约和交付中间。可是拆分成电话沟通、发送资料、约见面、出方案、报价、谈判、签约这么细致的话，管理成本就会太高了，反而就看不太清楚状况了 。

拆路径存在着另外一个要点。不一样的渠道得分别去进行建模。不同的客户群体也得分别来进行建模。大客户跟小客户的路径那可是完完全全不一样的。要是把它们掺和到一块儿去计算平均转化率的话，那就等于是把真实的问题给掩盖掉。

找瓶颈，要区分结构性和局部性

当寻觅到了低效的节点之后，还需要去辨别两种瓶颈，一种是结构性的瓶颈，另一种是局部性的瓶颈。

全渠道之中普遍存在着结构性的瓶颈状况。比如说行业平均的转化率是百分之二十，你的转化率也是百分之二十，这并非是瓶颈，而是行业的一种规律。局部性的瓶颈乃是仅仅在某一个渠道、某一类客户群、某一个区域当中出现的。比如说A渠道的转化率是百分之三十，B渠道却仅仅只有百分之十，那么B渠道就成为了瓶颈所在之处。

存在结构性方面的瓶颈状况。需要去改变的乃是系统或者流程当中的局部性瓶颈之处。需要去改变的是具体的很多动作。得要分别地去进行处理，如此才能够如同对症下药那般（去解决问题）。

做干预，要检查副作用

在对一个节点进行优化操作的时候，可不能仅仅将目光聚焦于这个节点自身所呈现出的效果，还需要去查看它对于其他节点将会造成如何的影响 。

比如说缩短采购周期吧，这也许就会使得采购成本变高，而库存则会降低。那发货速度有可能受到影响，转化率或许会提高。但这又有可能让销售成本增多。局部去进行优化的话，可能就会带来全局方面的负面作用。所以干预的方案得同时把效率、成本还有风险都考虑进去，不能够仅仅只盯着一个指标来看。

回到最初所说的那句话，经营分析可不能仅仅只去看最终的那个结果。得通过路径分析的五步来找出卡点、确定目标、拆分路径、找到瓶颈、进行干预、强化迭代。只有走完这五步，你才能够弄清楚瓶颈到底在什么地方、该怎么去进行修改、修改之后会不会有副作用。你在做经营分析汇报PPT的时候也是同样的道理。可不要只放上一页收入达标率的仪表盘，得放上路径转化率图，让看的人一下子就能看到哪个环节在出现遗漏。二狗PPT能够帮你把路径图、转化率表、瓶颈标注这些页面排成从结果到过程的分析节奏。不过路径要怎么去拆分、节点细致到哪一层、瓶颈是结构性的还是局部性的，这可是你的经营方面的判断。工具能够帮你把路径运行得明明白白，但是卡点的那番功夫，还得靠你自己。