经营分析别只看一个数，点线面三层穿透才看透

在进行经营分析的时候，常常会出现这样的情形：指标一旦出现，大家伙儿的目光都聚焦在那个红色的数字上面去瞅。紧接着就开始探讨这个月的收入为什么降低了。讨论了好长一阵子，有的人表示或许是市场方面的缘由，有的人觉得可能是产品线存在的问题，相互之间谁都没办法让对方心悦诚服。

去把异常指标给寻觅出来，这仅仅只是一个开端。异常乃是一种结果，不一定就等同于原因。要真正切实地弄明白情况，得从点、线、面这么三个层面去深入探究：首先去找出异常之处，紧接着顺着业务的链路去找寻断点，最后把多个因素给整合起来去进行归因。只有把这三个层面都给做完，你才能够清晰地知道问题究竟出在什么地方，资源又该往什么地方去投放。

点思维：先定位异常，别分散精力

经营分析的最初级的步骤，并不是先去说明原因，而是去探究哪些方面的内容是值得去进行分析的。

采用由指标以及业务单元所构成的矩阵，或者信号灯图的方式，将很多偏离目标最为明显、影响最为重大的少数异常情况标注出来。指标可以依照收入、利润、费用、现金、库存以及运营健康等板块来进行展开。业务单元能够依照产品、区域、渠道、客户或者项目来进行展开。预警的阈值由企业根据预算的口径、正常的波动区间以及风险承受度来进行设定，不要直接生搬硬套外部案例的固定比例。

这一个步骤所输出的是最为需要去关注的异常状况以及其优先级。并非所有的红色都得马上进行分析，首先得去查看很多影响最大的那几个。

线思维：沿业务链路找断点

首先要先对异常情况进行定位，不要着急立刻就得出结论。异常仅仅是一个结果而已，而断点才是引发异常的缘由。需要沿着业务的流程链条，一个环节接着一个环节地去进行检查。

制造的链路或许会包含采购、生产、入库、发货以及回款这些环节。零售的链路可能涵盖获客、转化、复购以及留存等部分。库存处于高位是一种异常的状况。这有可能是上游的需求预测不准确，也有可能是转化率出现下降，又或者是采购的环节超量了，亦或是产品的结构出现了问题。一开头就去清理库存，那仅仅是解决表面的问题。必须要沿着链路去找到真正的断点之处，才可以有针对性地去解决问题。

在这一环节所输出的是业务链路上异常情况的断点以及这些断点相互之间的传导关联。断点有可能并非仅仅只有一个，并且传导关联能够使人们了解到哪一个断点是属于根源性的断点。

面思维：整合多因素归因

找到了断点之后，通常可不只是有一种因素在发挥作用。这时候就需要运用全面的思维。要对多个因素开展统一的分解，分辨量差、价差、结构差、成本差、转化差等各个方面的贡献。

面思维的目标并非是去罗列众多的原因，而是要去判别到底哪些因素是属于主要矛盾。举一个例子来讲，收入出现下滑的情况，或许是数量减少了、价格降低了、结构发生了改变，但是贡献最大的或许就是低价产品占比上升这么一个方面。面思维会对你进行告知：资源得朝着这个方向去进行投入。

这一个步骤所产生的输出内容是主要的因素、贡献的排序以及与之相对应的资源投放的方向。要是因子的贡献不存在统一的口径并且没办法对数据进行复核的话，那么就没有办法进行精确的量化，在这种情形下，就必须得把结论标记成为待验证的假设，而不能够去伪造精确的百分比 。

三阶合一，才是完整的经营分析

点、线、面这三个阶段，它们并不是相互独立的个体。它们是一个接着一个，并且是逐步递进的一种关系。点、线、面这三者之间存在着一层又一层递进的状况，而并非是彼此相互孤立的。点、线、面这三个阶段，不是各自单独分开的，而是有着一层又一层逐步递进的关联情况。

点，能够指出到底哪里存在问题，线，可以表明问题是从什么地方产生出来的，面，可以说明资源应该要怎么去进行投放。要是没有了点，那分析就没有重点；要是没有了线，那分析就找不到因果关系；要是没有了面，那分析就确定不了优先级。这三层合到一块儿，才算是一个完整的经营分析判断。

有很多人开展经营分析的时候，做到一个点就停止了。找到了一个异常的情况，然后借助经验去猜测原因。这样分析得出来的结论，不是像保持、提高、控制这类正确但是没有实际作用的话语，就是像“我认为是市场方面的原因”这类不能够去验证的说法。

从"看到了"到"看透了"

点、线、面这三个阶段，它的本质其实就是将经营分析从仅仅只是停留在看到的层面提升到可以达到看透的程度。

我看到就说道：我知道收入已经下降了，利润也同样下降了。我看透了便讲：我明白收入下降主要是由于低价产品的占比出现了上升的情况，而低价产品占比上升是因为华东区的促销力度过于强大，华东区促销力度太强大致使客户从高毛利产品转向了低毛利产品。从看到了到看透了，中间存在着三层的穿透情况，分别是点、线、面。

回归到开头所说的内容：开展经营分析可不能仅仅盯着一个数字来看，必须要经过点线面这三层的穿透才能够看明白。点思维用来确定异常的位置，线思维去寻找断点，面思维来进行归因排序。只有把这三层都走完了，你的分析才算是从看到的程度进阶到看透的程度。当你制作经营分析PPT的时候也是同样的道理，可别放上一页全是红绿箭头的仪表盘，得从点到线到面一层层地展开，让看的人能够顺着你的逻辑走。二狗PPT能够帮你把异常矩阵、业务链路图、因子贡献表这些页面排列成从看到看透的分析节奏，但是哪个异常是值得去分析、断点在什么地方、哪个因素的贡献是最大的，这都得依靠你的经营方面的判断。工具只是帮你把分析排列得清晰些，而穿透的本领，是在你自己身上的。