售前PPT这样做，客户听完就想签单

提到售前PPT，好多从事技术和售前工作的朋友们都会发发愁。要不就是没什么东西可以去讲，要不就是讲了老半天客户还是一副懵懵的样子，要不就是演示到一半客户就开始玩起手机。我自己也曾经掉进过许许多多的坑。其实售前PPT的关键之处可不是产品有多么厉害，而是你得让客户感觉这个方案那就是专门为他量身定制的。

当下我打算将我这些年来于工作进程当中所积攒下来的经验予以梳理，随后陪着你一道一步步地把售前方面的PPT给制作完善好。

先别急着写，搞清楚到底讲给谁听

在售前进行演示的时候，最为让人感觉头疼的事情就是对着财务总监去讲解技术架构，或者跟 IT 经理去说能够降低成本多少多少。这二者完全是毫不相关的。那么第一步就是得弄明白客户这边参与会议的都是些什么样的人。

得预先去进行角色画像。那决策者、技术把关的人员、使用者、采购人员，不同种类的人所关心的要点是不一样的。决策者或许就只是想要知道花了钱能够有样的价值，技术专家会紧紧盯着方案靠不靠谱，别留下后续的麻烦，一线使用的人也许就仅仅关心操作麻不麻烦。

存在一种具有实用性的办法：去制作一个简易的表格，把参加会议的各个角色给罗列出来，在旁边把他们所存在的烦恼给标注起来。如同下面这样：

总经理：关注投资回报、市场竞争力

IT主管：系统稳定性、易集成、安全合规

业务经理：能不能提升效率、缩短流程

在对规划内容进行谋划的时候，你必须要明晰每一页内容是要去解决哪个人的哪一类问题。老实说这一个步骤是很容易被人们所忽视的，但是它却是决定演示发展趋向的最为关键的所在。要是没有具备提前进行确认的条件，那么就默认对方会有技术负责人以及业务接口人前来，准备好两套不同的表述说法，在讲到不同的环节的时候稍微有所侧重一下。

结构怎么搭，才让人听得进去

有许许多多售前人员在做PPT的时候，一开始便是公司方面的介绍、团队方面的介绍，还弄上一大段产品功能的列表。客户心里面在想：这跟我有什么关联？正确的做法应该要反过来：从客户的场景着手，让客户感觉到你是懂他的，然后再去引出方案。

我常用的结构是这样的：

开场共鸣：讲一个客户可能面临的典型困境，一两句话就够。比如"最近好几个客户都提到，xx环节靠人工核查，既慢又容易出错。"

解析当前的情形以及其根源之处：将问题背后的缘由粗略地进行一下分解。没必要弄成像做咨询那般深入细致，但得让相关方能够予以认同。

在引出方案之际，就稍微提及一下我们针对相关事宜弄出了一个某某模块，大致的思路是这般的……这时候再去展现方案架构也尚不算晚。

核心能力予以呈现：挑选最为关键的2到3个功能来好好地进行讲述，每一个功能都得搭配上客户所遇到的场景以及效果方面的对比情况。可千万不要弄成功能点的单纯堆砌模样。

若想要验证自身的实力，那就放置1到2个跟客户类似行业的案例，即便已经进行了脱敏处理那也可以，得要让客户能够感觉到有成功的先例是存在的。

接下来需要去做的事情：把接下来需要去做的事情清晰且明确地予以阐述。举例而言进行试用、开展 POC 又或者更为细致地去开展沟通等等这类情况。

这乃是运用故事线来将整个演示串联起来。可千万不要小看这其中的顺序，我自己亲身尝试过，依照这种方式去讲解的话，客户出现走神情况的几率会大大降低很多。

内容怎么整，才能讲到心坎里

结构已经确定好了，那填充内容也是有讲究的。在 PPT 页面上可别弄太多的文字，那可是讲稿，可不是视力测试。一大片密密麻麻的文字，客户不拍才奇怪。每一页就讲解一个要点，用图表、示意图把复杂的关系梳理清楚。

说道功能还真不如讲讲场景来的实在。可别只是干巴巴地说我们的系统具备实时数据分析的能力。举个例子来说吧，到了每个月的月底需要做经营报告的时候，以往那可是得从各种各样的系统当中把数据导出来然后再进行拼凑整合。而现在仅仅只需要点击那么一下按钮，三分钟的报表就能够出来。，来，现场给演示一下呗？这样一下子就会有很直观的画面感。

还有啊，可不能只说那好处，也得老老实实地把前提条件或者局限相关的给讲讲。比如说得数据规范地去录入才能够有效果，提前把这些给说清楚反而是显得你比较专业，不会去糊弄别人。

还有那，对于竞品对比可得谨慎着来使用。要是客户没有主动提及，可千万不要明晃晃地把竞品的劣势给列出来，不然就特别容易招惹别人的反感。要是真的需要去对比的话，那就从客户需求的角度来讲我们这类需求是如何去解决的，不去踩别人，仅仅展示自己能够做的事情罢了。

演讲的加分项与减分项

PPT制作得颇为出色，但是要是讲解环节出现失误搞砸了，那同样也是前功尽弃、毫无意义。存在那么几个小的细节之处是需要加以留意关注的：

在对语速进行把控的时候，要是处于紧张的状态那就比较容易说得过快，说得过快的话客户就没办法很好地吸收。这时候就需要适当地进行停顿，尤其是在关键数字以及结论前面的时候。

请勿照着进行诵读。在屏幕之上存在着要点内容。你应当将目光聚焦于客户的眼睛来进行讲述。倘若实在难以将相关内容铭记于心，那么就准备一份处于隐藏状态的备注页吧。

那可是必须得去准备演示环境。真的是得早早地就去到会议室去调试投影还有网络。可千万可别到了开始的时候才发现转接头不合适，到时候那可真是太尴尬。

在谈及客户或许会关心的要点的时候，得留出互动的时间，主动问一下，不知这边是不是也遇到过类似的情况，如此便能够将单向的输出转变成为双向的沟通。

有那么一个小习惯还算是比较管用的。在进行演示之前，自己对着手机录制那么一遍。而后在回放的时候，你就会发觉存在好多的口头禅以及卡壳的地方，对这些地方进行修改还算是比较容易的。

实在没时间，可以试试AI搭把手

当下要是感觉上面很多个改写太耗费时间，那也有工具可以来帮忙。比如说二狗PPT这个由AI驱动的PPT生成工具。你把售前主题、客户背景、要点给放进去，它就能够自动生成大纲，而且还配备有专业的模板，之后再逐页去套用。逻辑结构基本上都不用从头去想，自己稍微调整一下细节还有案例的就成。

尤其适宜于项目时间比较紧迫，来不及逐步去进行操作的时候。完成之后可以直接导出PPTX，之后依照之前所说的演讲方面的技巧再去进行打磨相关的，如此一来效率能够高上不少。当然工具仅仅是起到辅助作用而已，真正可以打动客户的还是你对于业务的理解以及那一份真诚的沟通。

售前的 PPT 并非是用于去进行炫技的，也不是去对产品说明进行背诵的行为。它其实就是一个沟通的工具而已，其作用在于能够让客户察觉到问题是存在被解决的可能性的。要是把重心从自己想要去讲解什么转移到客户所需要去聆听什么，那么你就已经是赢得了一大半。