售前PPT怎么做？一份保姆级避坑指南

从事售前工作的人都清楚，PPT基本上就是我们的外在形象体现。客户没有见过产品，也没有试用过系统，那最初的印象全都在那几十来页的幻灯片之上。我确实见过好多售前方面的同事在这上面吃了苦头，内容堆积得如同山一样，客户听个五分钟就开始犯困，要不就是搞得花里胡哨的，核心的价值根本就没有给说清楚。这一回不搞很多虚头巴脑的东西，就讲讲自己所踩过的坑以及积攒下来的经验，看完之后就能够直接去使用。

一、先搞明白：售前PPT到底是给谁看的

有不少新手从一开始就打开模板然后往里面填充产品功能，实际上这样的方向就是不正确的。售前PPT的目的可不是把你所懂得的全部都倾倒出来，而是要让台下的很多人在听完之后，觉得你们能够把这件事情给搞定。简单来讲它是一个说服的工具，而不是产品的说明书。

你得提前摸清楚几件事：

那听众会是哪一些人？是技术方面的负责人？还是业务领域的领导？又或者是大老板？不同的角色所关注的要点可完完全全不一样。跟技术方面的人员谈论架构方面的内容，跟老板就得谈论降低成本增加效益的事情，如果混杂着来讲肯定得把事情搞砸。

他们凭让你过来？客户必然是存在着明确的痛点，要不然可不会花时间听你啰里啰嗦地讲。是旧的系统不好用？还是数据老是出错？又或者是想要去上AI却没有个头绪？在接到需求的时候，多多跟销售多问那么一句，甚至自己跟客户通那么一个电话，那可比在工位这儿瞎琢磨强太多。

竞品它正在开展着如何的行动：若想要知道对手的状况，你就需要大致明晰友商向客户所传递出去的内容到底是些什么，如此一来才可以精准地寻找到属于你的差异化所在之处。不需要进行长篇大论式的解析，但是心里面得有那么一个大概的认知才行。

售前仿佛军师一般，销售恰似统帅，这虽是老掉牙的说法，但还真有那么些道理。PPT就好比是你的作战地图，要是讲解得好那就能够直接锁定胜利的态势。

二、骨架搭好了，内容才不会散

我，个人平日里会将售前的 PPT 划分成五个大的部分，每一个部分来解决一个核心方面的问题。

1. 客户现状与挑战（3-5页）

最初的时候不要着急去展示自身的实力，首先要帮助客户梳理很多他们自己或许都没有清晰表述出来的难题。举例来讲运维团队每周花费20个小时来手动进行报表的导出，运用数据或者场景图把这种状况呈现出来，使得客户能够点头表示认可。当把这一页的内容处理好之后，后面的方案才会引发客户的情感上的共鸣。

2. 解决方案总览（2-3页）

运用一张逻辑图去将如何进行治理的事宜阐述清晰，莫要钻进技术细节之中。描绘出业务流程以及数据流动的状况，把整体的思路讲解明白。即便是复杂的系统，也得提炼出一句话来对其进行总结。如同我们把三个相互孤立的部分给打通，使得数据可以实时地进行流转起来一般。

3. 产品与能力展示（5-8页）

此刻已经到了展现功能的时候。不过得和前面的很多痛点一项一项地相对应起来。每讲解完一个功能，就补上那么一句，如此一来你们的那个某某问题被给解决掉。截图以及Demo视频可是比单纯的文字更具力量。要是没有时间去演示的话，至少放上那么几张关键的界面。

4. 案例与证明（3-4页）

去寻找那么两三个和当下客户所属行业大致相同的标杆性案例。以数据化呈现的效果是最为能够去吸引他人的。比如说某家公司在上线之后，人力方面的成本降低了百分之三十。用某公司来进行指代，不要去泄露隐私方面的内容。另外再提及一下实施的周期情况，让他们可以知道你并非只是说说而已而不去付诸实际行动的。

5. 实施计划与下一步（1-2页）

时间线、里程碑还有双方配合的很多事儿，得让客户感觉到你是靠谱的而且是能够落地的。最后一定要把下一步要做给明确，是去约个 POC ，还是去签个保密协议？总而言之可别让会议结束稀里糊涂地散掉。

三、这些设计上的坑，十个人九个踩

老实说，售前的 PPT 的外观颜值并非是最为关键的，但是要是排版弄得到处都是乱糟糟的情况，那肯定是会被扣除相应分数的。存在着一些极为惨痛的教训： 一页纸张上面的文字数量过多，显得密密麻麻的。客户是不会去仔细阅读的。应该把内容弄成简短的语句，要是有关键词语的话就别弄成大段的文字。要是非得要详细去说的话，把它放到附录当中或者是交会之后的资料里边去。

字体存在不统一的情况，有的时候是宋体，有的时候又是楷体，而且还有下划线这样的特效。这如同老古董一般。使用微软雅黑并且进行加粗就很稳妥。字号可别小于16，要不然后排的观众就看不清楚。 关于动画方面的炫技情况，像是弹跳、旋转这一类的动画，客户有可能会觉得你这是在售卖 PPT 模板。实际上简简单单的淡入、平滑的移动就已经足够。

存在着逻辑方面出现断层的这样一种状况：页面和页面之间是生硬地进行转换的，这种情况就会使得听众特别容易发懵。那是需要添加一个过渡性质的语句，又或者是添加一个导航方面的小图标，用它们去提醒听众当下已经讲到了什么地方。

存在一个常常被人们所忽略的要点之处，那就是模板的风格需要和客户公司的色调相互搭配。到他们的官方网站上去截取一个logo，然后参考一下其中的配色情况，如此一来对方会感觉到你是非常用心的。我自己运用这一招数是相当管用的。

四、讲的时候，别光念稿

PPT制作完成了并不意味着就全部大功告成了，现场进行演讲才是最为重要的环节。我常常看到同事把PPT当作提词器来用，都快要背对着观众去诵读了 。

几个实用的小建议：

开场去进行破冰之举：可别一开始就赶忙去做自我介绍以及公司方面的介绍，而是用当下行业领域之中的热点类问题来开启话头，又或者是去夸赞一番客户最近所发生的新闻，像这么做的话效果会更为良好。

把控PPT的节奏情况。一般来说一页PPT大致讲解2至3分钟，不要在某一个页面上花费过长的时间。要是碰到客户提问而被打断这种情况，就需要灵活地去进行应对，对于重点的页面要多给予一些时间。

在进行线上会议的时候，需要注视着摄像头来进行讲话，不要总是去观看自己那一方的画面。而在进行线下会议的时候，要对整个场地进行环顾扫视，不要只是把目光集中在主谈的领导身上去看。

当面对那种沉默型的客户的时候，有的受众自始至终都没有什么明显的表情。在这个时候可不要慌张。讲完某一段落之后，可以主动地去问一下：“我这么来理解到底对不对？大伙平日里有没有遭遇到类似的这种状况？”必须得促使他们把嘴张开说话，只有这样才可以降低决策方面的风险。

技术方面有一定背景的售前人员或许会陷入与客户技术人员的细节方面的争辩，而后把主导节奏给忘掉了。你得始终记着，会议的目标是获取技术方面的认可，而并非是去赢得一场辩论性质的比赛。

五、用了AI工具之后，我回不去了

以往在做售前PPT的时候，从大纲的拟定到最终落地实施，往往需要连续熬上两个通宵。现如今有一些比较聪明的售前人员就开始借助AI来辅助了，像“二狗PPT”这类的工具，输入主题以及大概的思路之后，它就能够自动生成整份的大纲，接着逐页地套入模板，还能够一键进行换色操作。之后自己再对内容的细节部分进行修改调整就可以了，这样一来效率比之前快了十倍还不止。

特别是在面对需要反复进行修改的需求，并且要为不同的客户弄出好几个版本的时候，人工智能生成的框架能够确保基本的水准，不会让人在忙碌的时候出现差错。可是可千万不能完全依靠它，专业的业务逻辑以及存在差异的部分还是得自己去进行把控。机器去做很多重复的工作，人来进行有价值的提炼，这样的一种组合还挺不错的。

六、最后总结几句

售前的PPT可不仅仅是去看究竟是谁做的更为花哨。而是要看谁更加能够协助客户把问题给想明白、看到其中的价值。当经验不够充足的时候，依照那五步的骨架来进行操作，能够保证不会出现错误，并且能够达到熟练的程度。等到熟练了之后，就可以灵活地进行调整，从而形成属于自己的风格。

平日里，要多多去收集行业当中的模板、客户的简报、友商的资料，把这些个东西积攒起来，弄成自己的储备。时间一长碰到新的需求，直接从储备里头拿出来进行拼装一番，稍微改动改动就能够使用，这样子才真的是轻松。

期望这一篇东西能够让你少去加那么几回班。要是非要去说一个最为关键的办法，那便是：站在客户的角度上去思索问题，这可是极其重要的。