经营分析，光"看到了"没用，得"看透了"

有很多人去做经营分析的时候，弄成了数据的播报。这个月收入出现了下降的情况，那个指标变成了红色，库存处于比较高的状态，利润显得很微薄。一张一张的表格被摆了出来，每一个问题都能够被看到，可是就是没有谁能够把这些问题的根源到底在哪里、首先应该解决哪一个、资源应该往什么地方投放说得明明白白。

看见和看透是不一样的。看见仅仅是知道哪里存在问题，看透则是知道问题是如何产生、谁是主要的缘由、下一步应当要怎么做。从看见到看透，存在着一套具备办法的穿透之法，简单来讲分为三个阶段：点、线、面。点是用来确定异常的所处位置，线是用来找寻中断的所在之处，面是用来整合原因。这三个层次都完成之后，哪里有问题、问题从什么地方而来、资源应该往什么地方投放这三个问题，才算是真正地得到了解决。

看到了，不等于看透了

有许多之人进行了众多的分析，可是却没有办法开展行动。缘由就是在看到和看透中间的那一个步骤没有跨越过去。

看到，便是将数据给罗列出来，让你知道哪里是呈现红色状态了、哪里是出现下降情况了。这便是一种描述。看透则是需要去回答三个更为深入的追问：这个异常状况是如何出现、它背后真实的缘由到底是什么、哪一个缘由是最应该首先去进行处理的。这便是一种判断。描述是能够依靠工具以及报表来达成的，而判断则是需要一层层地往下进行探究的。

从看见到看明白，得依靠有着规范的穿透，并非是胡乱翻阅数据。这规范就是点、线、面这三个阶段。首先确定异常的位置，随后找寻断点，最后进行整合归因。这三个层次各自去做它们自己的事情，合起来才可以把一个异常，追寻成能够付诸行动的方案。

点思维：先找到最值得看的异常

在经营过程之中所涉及的指标数量是比较多的，没有办法把每一个指标都去加以关注。我们得转换一下思路，从浩如烟海的一大堆指标当中，去寻觅出那几个偏离目标特别明显、产生影响还比较大的异常状况。

那要怎么去进行挑选？就用指标和业务单元相互交叉着来进行查看。指标依照收入、利润、费用、现金、库存、运营健康划分成不一样的板块，业务单元按照产品、区域、渠道、客户、项目来进行拆分。将它们两两相互交叉，就能够找出哪个业务单元的哪一个指标出现问题。之后用信号灯给标注出来，红色的重点去查看，黄色的留意着，绿色的就放过去不管。

关键之所在乃是预警的阈值情况。得依据你们自身的预算口径、正常的波动区间以及风险承受的程度去设定阈值，可不能直接生搬硬套别人固定的比例。阈值设置得正确与否，会决定你所抓取出来的异常究竟是不是真正的异常。

线思维：异常是结果，别当成原因

定位到异常之处，这仅仅只是第一步罢了。有不少人到了这个时候就停止前进不再继续深入探究了。直接就对着异常情况得出结论说库存处于高位，然后就去进行清库存的操作。说利润比较微薄，然后就去削减费用。这其实是将结果当成了原因。

异常乃是结果，并非原因。应当把异常放置到业务过程之中。顺着链路一个环节一个环节地往前探寻。制造链路可以划分为采购、生产、入库、发货、回款。零售链路能够划分为获客、转化、复购、留存。库存处于高位，有可能是上游需求判断出现了错误，有可能是转化降低了，有可能是采购数量下得过多了，有可能是产品结构出现了问题。要是不顺着链路去查找，就不晓得断点在什么地方，只能够胡乱地进行治理。

线性思维的价值之处在于，将一个笼统的异常状况，还原成为一条链路上具体的断点之处。如此一来便可以使得你清晰地知道问题是从哪一个环节传递延续下来的。

面思维：把多个因素整合起来，分清主次

沿着那链路前行，你有可能会察觉到好几个断点，同时也会发现好几个方面的缘由。在这个时候就很容易陷入到另外一个圈套之中：把所有有可能存在的原因都一一罗列出来，从表面上来看好像是挺全面的，但是实际上就等于是没有进行分析。

平面思维所需要去做的事情乃是把这些相关的因素放置在一块来进行统一的分解。尽可能地区分出量差、价差、结构差、成本差、转化差，瞧瞧每一个各自都贡献了多少。其目标并非是去罗列更多的原因，而是去判别哪些因素是主要的矛盾，哪些是次要的矛盾。只有将主次区分开来，才能够明晰资源该首先往什么地方去投放，动作该首先去做哪一个。

有那么一个底线是需要留意的。因子的贡献得具备统一的口径、能够进行复核的数据。要是实在没有办法精确到那种程度，那就老老实实地标记成待验证的假设，可千万不要为了装作很专业的样子，编造出精确到小数点的百分比来糊弄别人。

三阶走完，才知道资源该往哪投

走下那三层之后，会有产出总共是有三样。所点选的产出是需要去关注的那种异常情况以及它的优先级线方面的产出。这是关于异常在业务链路上作为断点以及传导关系层面的产出。还是主要因素、贡献排序还有相应的资源投放方向。

一次完整的分析需要依靠这三个方面组合起来才行。首先得弄清楚应该去看些什么，接着得弄明白问题是从什么地方产生的，最后得弄清楚应该朝着哪个方向去用力。要是缺少了任何一个环节，分析就不完整。仅仅只是盯着一个点来看，就好比数据播报仅仅只是走线条一样，很容易死抠一两个断点而钻进牛角尖里。必须得把面也给展开，把主要的矛盾给找出来，这样分析才能够真正地运用到决策上面去。

回到最开始所说的内容：进行经营分析的时候，仅仅看到还不行，得要看透。点、线、面这三层的穿透是帮助你看透的办法。要是你正在做经营分析的 PPT，二狗 PPT 能够在点这一层帮上忙。它支持上传经营方面的数据，用自然语言生成趋势、对比、占比的图表，并且还把异常情况用如同信号灯一样的图直观地标注出来。但是工具只能够让你把看到的弄明白，看透这件事情，沿着链路去寻找断点、区分因素的主次还得自己一层一层地往下钻研。工具帮你标注出红灯，你的判断力要运用在关键的地方，去追寻那个红灯背后真正的断点。