国企营销策略PPT：讲清"怎么卖"比讲清"卖了多少"更重要

在国企开展营销类汇报时，存在一种常见的差异：材料中的数据数量众多— —投放数量，覆盖数量以及成交数量等，但是听完之后听众对于“该策略是如何思考的”仍然存在模糊的认知。

问题之处在于，营销汇报将过多篇幅用于结果，将过少篇幅给予逻辑。数据乃结果之所在，策略乃选择。听众切实想要知道的，乃是你在何种条件下所做的选择以及为何这般选择。

此篇阐述营销策略这类材料应如何进行组织。

一、营销材料的特殊性

先明晰这类内容具备的特性。

其一，其评价标准具有多维度的特性。花钱是一件事情，花钱值不值则是另外一回事情。所以在材料当中不能够只报道投放量以及成交量，而且还得说明投入与产出的关联。这也就是为什么在渠道分析当中，不只是看规模，还得看渠道的利润，现金回收，终端动销，协同价值等方面— —同一条渠道规模大不一定就是划算。

其二，它所针对的对象是具有分层性质的。针对不同客户所采取的策略应当存在差异。若材料中所有客户，所有渠道均采用同一种说法，则表明策略自身极有可能是“一招制胜”— —此在营销中通常不是良好的信号。

第三，其效果存在时间方面的差异。这个月投入的钱，或许几个月之后才会见效。所以仅仅看当期的数据容易出现误判情况：取消某一项投入使得当期成本降低并且账面更加好看，但是后续的业务或许会受到影响。此时间差得在材料里面说明白。

二、材料组织的四段

第一部分，市场以及目标。阐述当下所面临的状况，需要达成的事情。

此段的价值体现在为后续的策略提供依据这一方面。若直接跳转至“我们所采取的哪些举措”，听众难以知道为何会有这类举措。反过来先讲清楚所面临的市场情形，竞争的位置，任务的目标，之后的行动就都有了来源。

**第二段，策略选择——这是整份材料的核心。**

此段需要解答的关键问题是：为何是此打法，而非其他打法。有效的写作方式是进行取舍：针对此类情况，存在哪些可能的走向，各自具有的好处以及代价，我们选择哪一个，为何。

这个“取舍”的写法，和单纯罗列“我做了A，B，C”相比更具说服力。因为它所呈现的是判定，而罗列所体现的仅仅是行动罢了。

第三段是投入以及效果。阐述了花费的时间，获取的东西，这两者之间的关联。

建议依据渠道或者按照客户群分别来进行讲解，而不是仅仅给出一个总的数目。因为总的投入产出的比例会掩盖不同：有些渠道效果良好，有的不好，平均起来可能没有问题。分开来讲才能够看出哪一块该加哪一部分该减。

同时需要记得处理之前所说的“时间差”— —要是长期进行投入，就意味着预期到底能不能见到效果，而不只是报当期的。

第四段，对方向进行调整。依据之前的分析，后续策略的调整情况是如何的。

此部分乃营销材料的价值所在。营销乃持续优化的进程，听众所关注的乃“下一轮你计划如何调整”。写得细致一些：哪一个环节需要调整，调整的根据是什么，预期改进哪些指标。

使用PPT来整理这一套内容的时候，二狗 PPT可以接上一段内容：它的流程是“输入内容，生成大纲然后生成PPT”这三个步骤，你把手里的材料交给它（有现成文档能够直接进行上传，也能够粘贴文字的），接着生成卡片式结构化的大纲，能够拖拽调整，增删合并，用这个大纲把“市场，策略取舍，投入效果，调整”这条线排列清楚，和在文档里多次改段落相比较直观。确定结构之后按照页匹配的版式生成输出，输出能够编辑，可以导出。要是材料当中存在分渠道，分品类数据，它具备智能图表的功能：上传了表格文件之后用自然的语言去描述想要看到的对比或者占比，能够生成图表然后导出。

三、两个注意

首先需要留意的是，不对效果进行夸大。营销类材料最易出现的问题在于把投放量，曝光量当作成果来进行考量。曝光数量和销售数量是两个方面的事情，中间存在着转化的情况。更为稳妥的办法是每一层的数据都和下一层相对应：曝光所带来的访问，访问所引发的咨询，咨询所导致的成交。这么一串之后，效果才可以被验证。

第二点需要留意，成本的口径需要说清楚。营销投入一般分散在好几个科目当中，投放费用，人力，活动物料，平台佣金等等。要是仅仅去算其中的一部分，那么投入产出的比就会失去真实性。所以在材料当中最好去阐述成本范围包含的内容，避免出现“看起来很划算，实际上没有算全”的情形。

还有一个边界需要牢记：涉密且敏感材料不可上传至在线工具进行处理，此步骤需在动手前进行判断；对于具体的客户信息，交易数据，平台后台的数据等内容，在正式使用之前需做好脱敏操作。此外材料中不应存在无法证实的绝对承诺以及夸张收益的表述，在营销汇报中，这一点需格外留意。

要是你正在筹备营销材料方面的汇报，那么建议先去做一件事情：把“我们做了些什么”一条一条地改写成“在什么样的情况下，我们选取了什么，而没有选取哪些”。改完之后材料的重点就从“动作罗列”转移到“判断依据”上面。国企的营销策略PPT的核心不在于呈现所进行的推广情况，而在于能够让人知道这套打法的背后的选择。