销售经营分析，别只报已签收入

许多公司在开展销售经营分析的时候，仅仅去做一件事情：查看已签订的收入情况。比如说上个月签订了多少，这个月签订了多少，和目标相比差了多少。要是差距比较大的话，那么得出的结论就是销售执行没有到位。

销售的结果没有达成，或许存在着许多的原因。比如说商机的数量不够、商机的质量不怎么高、赢单的概率降低、客单价出现了变动、销售的周期变长等等情况。要是仅仅只是去看结果，而不去看销售的管道的话，那就会把销售执行方面的不足当作是什么都能够去解释的原因。在进行销售经营分析的时候，可不能仅仅只是去汇报已经签订的收入，还得要运用管道的覆盖率、赢单率、销售周期、销售速度这些来判断目标是否存在风险 。

只看已签收入，等于只看结果不看过程

已签收入乃是滞后之指标。当你察觉到收入未达到标准的时候，那么相应的事情已经已经发生了。

好几个月之前或许就已经存在问题。商机的池子变小。赢单的概率降低。销售的周期变长。这一些个变化，在结果变得糟糕之前就已经有了些个迹象。要是仅仅盯着已经签订的收入，那就好像是等到船都沉没了之后才去修理船只一样。

销售经营之分析，需将管道以及销售速度当作核心指标来加以监测。管道者乃未来收入从何处而来也。销售速度者即收入以多快之速度进来也。若此二指标正常，则结果便为时间之问题耳。若此二指标恶化，则结果必定变差矣。

管道覆盖率：池子够不够大

管道的覆盖率，指的是开放商机的总价值和同期收入目标之间的一个比率。它是用于判断池子是否足够大的。

倘若商机的价值是目标的两倍，但是你的历史赢单率仅仅才20%，那么这两倍是远远不够的。管道的覆盖率并没有固定标准的倍数，需要结合历史赢单率以及销售周期来进行判断。不过需要留意的是，当商机质量不一样的时候，仅仅把金额堆高是没有意义的。一堆如同垃圾一般的商机，就算覆盖率再高也无法转化成为收入 。

赢单率：转化能力稳不稳

赢单的比率，指的就是赢单的数目除以有效商机的数目，它所体现的乃是从具备机会一直到最终达成成交的那种转化的能力。

赢单率出现降低的情况，存在着若干种可能性。也许是商机的品质出现了变低的状况，又或者是销售人员的能力出现了下降的情形，还可能是竞争呈现出更为激烈的态势。不管是由于什么样的原因致使赢单率降低，这全都是一个危险的讯号。这就表明就算商机的数目没有发生改变，最终转化而得到的收入也将会变少。

需要把赢单率依据渠道、产品、区域来分别进行查看。平均的赢单率或许是处于正常的状态，但是某个区域的赢单率已经出现了下降了30%的情况，这可是需要去留意的事情。

销售周期：收入确认节奏变没变

销售的周期，指的就是从合格的商机起始到最终达成成交所需要的那一个平均的时间。

周期出现了变长的情况，这也就意味着收入的确认得往后进行拖延。有那么一单原本是三个月就能够签订下来的，现在得要五个月才行，这样一来下半年的收入被拖到明年去。周期变长还会使得预测的稳定性变得比较差。周期越是长预测就越是容易受到外部因素的影响。

销售的周期需要依照阶段来进行审视。究竟是哪一个阶段变得更长了？是初期的商机确认那个阶段，还是中期的方案那个阶段，又或者是后期的谈判那个阶段？不同阶段变长了，解决的办法肯定是全然不一样的。

销售速度：管道产生收入的速度

销售速度乃是一个综合性的指标。它是由商机的数量、平均的客单价、赢单的比率以及平均的销售周期来进行计算的。也就是商机数量去乘以平均客单价，接着再乘以赢单率，之后再除以平均销售周期。利用这个综合性的指标来对管道产生收入的速度进行观察。

销售速度所涵盖的情况有以下四个方面：商机的数量多不多、单子的规模大不大、转化的状态稳不稳、周期的时长短不短。只要这其中任何一个方面出现变差的情形，销售速度就将会出现降低的状况。没有达成目标，有可能是四个原因当中任何一个所导致的情况，不可以全部都归结到销售执行不够这一方面上去 。

是商机数量不够多？那便加大在市场这一方面的投入力度。是商机的质量不高？那便提高商机的准入的标准。是赢单的概率降低了？那便开展销售这一方面的培训。是周期变得更长了？那便优化阶段的流程。存在这四个方面的原因，相对应着四种解决的办法，得先弄清楚问题出现在哪一个环节，之后再着手去进行改变。

再回到开头所说的事儿，销售经营方面的分析，可不能仅仅只是去汇报已经签订的收入情况。得用管道覆盖率来看看池子的大小，用赢单率去瞅瞅转化的能力，用销售周期来瞧瞧收入的节奏，用销售速度去考量综合的效率哇。把这那么四个指标给串联起来，你才能够晓得目标方面存在风险以及该咋去改进。你在做销售分析汇报的PPT的时候也是同样的道理，可别只放上那么一页已签收入的数据，得放上管道覆盖率、赢单率、销售周期、销售速度那么四张图，让领导一下子就能看清销售方面的健康程度。二狗的PPT能够把销售管道图、赢单率趋势、周期分解这些页面排成从结果去看风险的分析节奏，但是管道覆盖率到底够不够，赢单率下降是哪个区域出现的问题，那就得靠你去做销售方面的判断。工具能帮你把销售分析给讲明白，可判断的本事还得在你自己身上。