销售拜访用的PPT——不是在介绍产品，是在帮客户想象"用了之后的样子"

销售拜访PPT有一个经典的"翻车画面"：你花了两天准备了一份产品介绍PPT——封面精美、功能齐全、案例丰富、数据详实。你讲了20分钟，客户听完了，说"挺好的，我们再考虑考虑。"你走出会议室的时候心里就一个字："又白讲了。"

问题并非是你的产品不够出色，问题是在于你的那个 PPT 是在对产品进行介绍，而不是在帮助客户去做出决策。

客户在听你讲PPT的时候，脑子里在放什么电影

当客户在聆听销售所展示的PPT的时候，他正在进行着一件你无法直接去参与的事情。他在进行着想象。他想象着在使用了你们的东西之后，自己的业务将会变成什么模样，自己的团队将会有如何的反应，老板将会如何看待自己，出现了问题到底由谁来承担责任。

你的 PPT 要是始终只是在讲有着哪些功能、技术是多么的先进、客户有多少家这类内容，那也就等于是没有去回应客户心里正在思索着的很多个事儿。客户并非是在对你的产品进行评估，而是在设想购买了你的东西之后自己会变成模样。

那么销售PPT的核心任务并不在于去把信息进行呈现，而是要去帮助客户去构建一个他乐意去进入的未来的画面。这个未来的画面得具备三个要素。第一个要素是他所看到的是什么，第二个要素是他所感受到的是什么，第三个要素是他所做出的是什么决定。

把"功能描述"翻译成"场景画面"

一个较为典型的功能方面的描述情况是这样的：我们的系统具备支持多维度进行数据分析这样的功能，并且还能够自动地生成经营方面的报表。但是客户在听完之后，能够记住的信息量大概是接近零的状态，这是因为多维度数据分析以及自动生成报表这类内容是所有同类别的产品都具备的那种标配性质的表述。

同一个能力，用场景化的方式说："你的销售总监周一早上打开手机，就能看到过去一周各区域、各产品线的销售数据对比——不需要等任何人的Excel。他会在周一的晨会上直接说'根据系统数据，华东区需要重点关注这三个客户'——这个场景在用了我们系统之后是自动发生的。"

那其中的区别究竟是？第一点是说它能够去做些什么。第二点是说你的生活将会变成什么样的状况。第一点得让读者自己去进行脑补相关场景，大多数人可是不乐意去进行脑补的。第二点则是不用读者去进行脑补，是已经过你给脑补好了。

销售PPT的结构应该围绕"决策"，不是围绕"产品"

传统销售方面的 PPT 的架构是公司进行介绍随后是产品功能，再然后是客户案例，最后是报价。这样的架构的前提条件是客户知道了所有的信息就会自己去做购买的决定。可是在实际情况之中客户做出购买决定通常并不是因为全面的了解，而是因为在好几个关键的点上面你打动了他。

需要围绕着客户的那种决策方面的路径去构建出更为优良的一种结构。

第一部分乃是问题共鸣。并非是由于我们具备这些功能故而能够解决你的问题。而是首先要确认我们对于你问题的理解是否处于同一个版本。你可以运用一页 PPT 罗列你所理解的客户的三个核心痛点。我们所理解的你当前面临的问题是 A、B 以及 C，对不对？要是客户在这页 PPT 上所说的内容是正确的，那么这三个痛点就相互契合了，你已经赢得了一半的胜利。 第二部分乃是关键场景的对比，选取客户最为关心的某一个场景。运用当下的状况以及使用之后的状况来呈现出其间的差异。不要去罗列一大堆的功能，要聚焦于一个场景把它解析得透彻。用一个场景的深度来取代十个场景的广度。 第三部分乃是证据与风险。并非将成功案例罗列那么一回。而是存在一家和你们情形最为相似的客户。他们采用了之后有什么样的变化。涵盖他们碰到的困难以及是如何去解决的。没错销售里头也得讲讲困难和解决。因为要是完美成功就会叫客户心生怀疑。有困难可是我们帮客户跨越过去就能让客户产生信任。 第四部分当中接下来的情况并非是说你有兴趣就去扫码关注相关的情况。接下来的情况是建议我们来安排你们那边的技术团队来进行试用。我们将会配备一个专门的专属支持人员自始至终跟着。两周之后依据试用的结果再来决定是不是进入商务方面的流程。这接下来的情况是能够去执行的，风险比较低，是对于你和客户双方进行选择的。

二狗PPT在销售场景中的灵活用法

销售在做PPT的时候，最耗费时间的并非是弄出第一版，而是每一次去拜访客户的时候都需要根据客户的具体状况来调整内容。不同的客户所关注的场景是不一样的，不同的对接人所关注的维度也是不一样的。要是每一次都得从头开始进行调整，那么销售团队根本就没有时间去见客户了。

二狗PPT的大纲进行复用是适用于这样的场景的。你可以去制作一份母版销售PPT的大纲，在这个大纲里面要包含所有的场景以及所有的案例。每次在拜访客户之前，要在这个大纲里面做三件事儿：一是留下这次客户最为关心的一两个场景，二是把案例替换成和这个客户最为接近的那一个，三是把背景分析部分更新成为这个客户所在行业的最新信息。做完这三件事儿之后，再重新进行生成，那你就会有一份为这个客户量身定制的但不是从零开始重新制作的PPT。

这份 PPT 进行导出之后，销售方面的同事就可以在本地的 PowerPoint 当中去进行最后的那种口语化的微调，再加上那么几句自己所熟悉的开场白，把某些个措辞给改成自己习惯的说法。AI 已经做了 80%的准备工作，销售这边做了 20%的有人情味儿的添加。